¡¡¡El mejor libro de negociación que he leído!!!

Negociamos todo el tiempo, con los clientes, proveedores, los hijos, el marido, las amigas, los socios, nuestros papás, tooooooodo el tiempo, aunque muchas veces no lo llamamos así.

 

El libro que leí se llama "ROMPE LA BARRERA DEL NO" que escribió Chris Voss, quien es un ex FBI que se dedicaba justo a negociar con los malvados y ahora escribe este libro para llevar la negociación a cualquier área de nuestras vidas porque aunque no tengamos a una vida literal en nuestras manos, tenemos NUESTRA VIDA y lo que sucede en ella en nuestras manos.

 

Tiene un método muy interesante que consiste en lo siguientes:

 

1. Pausas efectivas.- es importante primero escuchar a la otra parte para tener más información y además cuando tú hables, esperar que la otra persona reaccione, hable, analice la información. A veces, al menos en mi caso, estoy tan urgida de cerrar un tema que empiezo a hablar a hablar sin esperar a la otra persona y después del libro, me he esperado y generalmente me va mejor si hablo y espero un momento (o mando whastapp y espero a que conteste tarde lo que tarde).
2. Pequeños alientos.- menciona que es importante instarlo a hablar y es por ello que hay que dar pequeños alientos para que lo haga como decirles: "si, ok, ajá, ya veo". En otro libro que leí justo comentaba que no critiquemos y juzguemos o si lo hacemos pues no lo digamos, más bien escuchemos y tratemos de entender qué mueve a la persona
3. Reflejar.- repetir lo que dicen para que sepa que sí estamos escuchando es más para nosotros que para ellos, porque generalmente estamos en miles de cosas a la vez y es muy fácil "escuchar" y estar pensando en otras muchas cosas. Es importante en verdad estar en la negociación, al 100.
   
4. Etiquetar.- es dar nombre a las emociones del otro. Por ejemplo, estamos platicando con alguien de un tema y observamos que empieza a mostrar una emoción porque su tono de voz está cambiando, por que su semblante se ve tenso y le ponemos nombre a esa emoción: está enojado. Entender la emoción o ponerle el nombre permite tomar mejores decisiones y para eso es importantísimo realmente escucharlos y observarlos. Darnos cuenta que la persona se está molestando o algo la puso feliz o nostálgica, nos permite actuar en función de ello a nuestro favor.
   
5. Parafrasear.- repetir lo que dice el otro pero reformulado para demostrar que hay comprensión de ambas partes, es decir, asegurarme que lo que yo estoy entendiendo es lo que me está queriendo decir la otra persona.
6. Resumir.- parafrasear + etiquetar = resumir, por ejemplo (ejemplo de mis hijos), lo que estoy entendiendo es que ¿estás enojado porque querías tu domingo completo pero no fue así porque el jueves no arreglaste tu cuarto?

Todos estos puntos se pueden hacer todos, uno, algunos, etc., no es secuencial y no se tienen que utilizar todos.

Da tips muy buenos y aquí les pongo los que me parecieron los mejores:

1. A veces la mejor forma de lograr que el interlocutor te escuche y que esté presente es obligarle a decir que no. Algo como, ¿estoy entendiendo que esto no te parece bien? lo obliga a decir "no" y escucharte de verdad.
2. En una negociacion la mayoría están impulsados por el miedo pero a pesar de ello, no debemos ceder y no debemos comprometernos a un punto medio... es importante tener claro lo mínimo que esperas y no ceder a menos que eso porque en realidad no te conviene. El punto medio generalmente no es un gana para ti, pero si puedes presentar solucions creativas para acercarte lo más posible a más de tu mínimo.
3. No hacer ningún trato es mejor que hacer un mal trato. Pregunté en mis redes sociales qué opinaban de esto y varios estaban de acuerdo y otros tantos no. Entendí cuando pensé en los malos tratos que tuve que aceptar y cómo he perdido mucho dinero, tiempo, esfuerzo y he ganado muy poco. A veces creemos que es lo mejor pero la realidad es que a la larga no es conveniente hacer un mal trato, en todos los caso que pensé, no hay uno en el que hubiera valido la pena.
   
4. La emoción es un componente intrínseco durante la toma de decisiones, por lo que es esencial incluir una propuesta emocional y para ello es necesario conocer al otro, identificar qué lo mueve, escucharlo realmente, ser empáticos al grado de poder anticiparnos a objeciones; se necesita observar pero sobre todo, un interés genuino por ponerte en los zapatos del otro.
   
5. Es importante prestar atención al tono de voz y lenguaje corporal del otro y del mío. En el otro podemos leer más cosas de lo que puede verse en las palabras. Y nosotros también podemos decir mucho más cosas, hay que cuidar y debe ser congruente nuestras palabras con nuestro lenguaje corporal.
6. Hacer preguntas calibradas, que son aquellas no invasivas, que se vea que no buscan criticar sino ahondar más en el tema; no presuponen respuestas, son neutrales por lo que se espera que contesten de forma libre; fomentan la reflexión y están orientadas a la percepción, como por ejemplo: ¿cómo te sentiste en esta situación?

CISNES NEGROS

Un término que me encantó conocer... hay cosas que sabemos que no sabemos cierto? pero los cisnes negros son ¡¡¡cosas que no sabemos que no sabemos!!! conocer esos cisnes negros te da la ventaja en la negociación. Por ejemplo, yo voy a negociar con un proveedor un mejor precio y me entero por casualidad que el producto que yo quiero es su material obsoleto, eso es algo que no sabía que no sabía pero el saberlo me da mucha ventaja sobre mi proveedor.

Como dije... negociamos todo el tiempo ¡hasta con nosotros mismos!